12. 구매 가격의 결정 방식

구매자의 중요 업무 중의 하나는 구매 단가 결정이다. 구매 단가 경쟁력은 자회사의 제품의 가격 경쟁력과 직결된다. 특히 대기업군처럼 많은 부품을 외주 구매하는 경우는 더욱더 구매 품의 가격 경쟁력 확보가 필수 적이다. 

경쟁력 있는 구매 단가 확보를 위해서는 제품에 대한 성격, 시장 상황, 경쟁사 현황 등등 여러 가지  Business 상황에 따라 가격 결정 방식을 달리하여야 할 것이다. 하기에 대표적인 가격 결정 방식과 어떠한 상황에서 주로 사용하는지 설명하겠다.

협의 구매 방식 : 거래처와 함께 견적내용을 분석하고 평가등 공동 협의를 하여 단가를 결정하는 방식이다.

• 현재 계속 구매를 하고 있는 업체에서 조금만 설계 변경 되거나, 유사한 제품에 대한 가격을 결정할 때 사용
• 업체와 유사품 대비해서 간단한 변경 점에 대한 단가 차액만 결정할 때 흔히 쓰는 방식
• 구매자와 판매자 양사 다 제품에 대해 잘 알고, 오랫동안 양사가 거래를 해오는 제품에 적합하다. 

비교 견적 방식 : 구매 적격 업체로 등록되어 있는 업체 내에서 복수의 견적을 받아서 비교하여 결정하는 방식이다. 

• 2차 산업계 즉, 제조 업체에서 제일 많이 사용하는 방식. 
• 사전에 품질, 납기, 등등의 적정 업체 평가 기준을 만족 또는 통과한 업체만 견적 대상으로 하고, 그 외 신규업체는 고려하지 않음. [업체 평가는 상당히 중요한 부분이다. 이 부분은 다음에 다뤄보겠다]
• 각 Category (플라스틱, 가공품, 주조품 등의 제품특성 별) 마다 2~4개의 적격 업체풀이 있고 여기서만 견적을 받아서 비교하여 선정하는 방식.
• 필요시에는 구매 담당자가 재량으로 Potential 업체를 추가해서 적격 업체와 비교 견적 가능. 

가격 제시 방식 : 자사의 예상 또는 단가 사정액을 기준으로 단가를 제시하여 발주처를 결정하는 방식 

• 보통 공공 산업에서 많이 쓰이는 방식이다. 
• 기준 단가를 제시를 하고 기준 단가에서 제일 저렴하게 입찰하는 업체를 선정하는 방식이다. 
• 자회사가 본 발주 제품(공사) 등에 대해서 전문가 수준의 단가 사정능력이 있어야 한다. 잘못된 단가 사정액을 제시하면 자칫 과도한 금액을 지출할 수 있다. 

실제 원가 방식 [실사 원가 방식] : 외주 거래체에서 실제로 발생한 비용을 기준으로 단가를 조정하는 방식 

• 이 또한 관급 공사, 건설, plant 산업에 많이 쓰이고, 단발 성 수주 등에 많이 쓰인다. 
• 문제는 실제 외주 거래처가 불필요하게 비싸게 비용을 쓰거나, 필요하지 않은 곳에 비용을 쓰는 것을 잘 감시해야 한다. 그러므로 보통 구매자가 상주해서 실사를 계속해야 되는 번거로움이 있을 수 있다. 

고객 지정 방식 : 고객이 지정하거나 설계 단계부터 결정되어 있는 거래처로부터 구입하는 방식 

• 조선소, 방위산업에서 많이 쓰이는 방식이다. 
• 고객이 지정하는 업체, 제품은 보통 특허 제품, 완제품에 성능, 품질, 기능에 굉장히 중요한 역할을 하는 key component라고 보면 된다. 
• 고객의 이권과 연관된 경우도 있다. 이경우는 별수 없이 다른 좋은 제품 대신 고객 지정품을 구매할 수밖에 없다. 
• 보통 이러한 경우는 단가도 고객이 결정하기 때문에 고객의 결정에 따르면 되나 단 물류비, 대금 지금 방법, Claim 등에 대한 부수적인 것들을 꼭 결정을 해야 되고 본 비용에 대한 단가도 꼭 고객과 합의하여 단가에 반영할 수 있도록 하여야 한다. 

수의 계약 방식 : 특허품이나 특수 기술을 필요로 하는 등 거래처가 한정되어 있고 과거의 실적등으로 발주처를 결정하는 방식 

• 판매자 우위의 제품, 판매자밖에 본 제품을 판매하지 않는 특허품이다.
• 가격 결정은 어쩔 수 없이 판매자의 견적에 따를 수밖에 없다. 이경우에는 가격 결정 외의 요소에 Focus 해야 된다. 물류비, Warranty, 발주 방식, 대금 지급 방식등 
• 판매자 우위의 시장 또는 제품임으로 판매자 외 친밀한고 장기적인 Business 관계가 정말 중요하다. 

공개 입찰 방식 : 복수의 무작위 기업으로부터 견적을 받아 최저 가격 제시 기업과 계약하는 방식이다. 

• 보통 기술력이 별로 없는 제품을 대량으로 구매할 때 공개 입찰을 붙인다. 예를 들어, A4지, 사무용품, 비누 등등이다. 
• 성능, 기능, 품질은 크게 상관이 없고 가격이 업체 결정의 최우선 고려 사항일 때이다. 

구매자는 사전 업체 조사 및 시장 조사 그리고 자사 제품에 대한 특성을 고려한 후 가격 결정 방식을 정해야 한다. 구매자에게 가격은 상당히 중요한 요소이다. 항상 신중하게 결정을 하고, 따라서 상기 가격 방식의 결정을 적절히 잘 활용하여야 한다.