10. 가격에 대한 고찰

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기업의 부품 구매(개발) 업무 중 주요한 것이 바로 가격 결정이다. 일상생활에 있어서도 항상 거래를 통해서 물건의 가격을 결정하고 판매 또는 구매를 하고 있다. 기업이든 개인이든 가격이 구매 결정에 가장 큰 요소 임에는 틀림이 없다.
그런데 이러한 가격을 결정하는 요소는 무엇일까? 오랜 기간 동안의 회사에서의 경험과 지식을 통하여 한번 고찰해보고자 한다. [순전히 개인 의견이니 다른 전문가들의 의견과는 다를 수 있다.]
가격의 결정요소는 크게 협의의 가격 과 광의의 가격이 있을 수 있겠다.

● 협의의 가격

협의의 가격은 말그대로 제조 원가이다. 원재료 구매부터 가공 판매 관리비 이윤을 거쳐 최종 제품의 원가가 이루어진다. 또는 한 업체의 제조원가 명세서에 근거하여 산출한 순수한 제품의 원가가 될 것이다. 이 부분도 중요하다 기본 제조 원가를 분석할 수 있는 능력을 Buyer는 가져야한다. [다음 기회에 blog에 올리겠다.]

● 광의의 가격

가격은 모든 가치의 총합이라고 보인다. 구매자가 결정하는 가격은 제품의 품질, 기술력, 판매자의 신뢰, 공급의 영속성, 가격의 투명성, Brand value, loyalty 등등의 모든 가치라고 봐야 하는 것이 옳다. 가격은 가치의 결과이지 원인이다.

명품의 제조원가가 얼마나 될 것인가? 아마 구매 가격의 10분의 1도 되지 않을 것이다. 그런데 사람들은 줄을 서서 구매한다. 바로 명품의 가치 및 기업에 대한 신뢰가 더해져서 종국에는 최종 구매 가격이 결정되는 것이라고 보면 된다. 그럼 가치란 무엇일까?

신뢰 - 판매업체와의 관계자산: 특히 중요한 부분이다. 제조업 개발 구매는 한번 업체를 결정하게 되면 신제품의 lifecycle 에 따라서 작게는 4~5년 많게는 10년 넘게 거래를 한다. 신뢰가 없는 업체와 거래하게 되면 아무리 가격이 싸고 성능이 좋고, 특별한 가치가 있는 제품도 쓸모가 없게 된다. 예를 들어 갑자기 업체가 변심하여 가격을 올릴 수도 있고 공급을 안 해줄 수도 있고 터무니없는 요구도 할 수 있다 그러므로 판매 업체의 태도, 투명성, 고객만족, 구매 업체와의 정책적 유사성 등을 평가하고 이러한 것들에 대한 가치를 정확하게 판단해야 한다.
무형 자산 - 품질 관리 능력, 제품 개발 능력, 앞선 기술, AS, Communication skill, Human resource 등 판매 업체가 가진 무형의 자산이다. 이러한 무형의 가치를 구매자는 잘 평가해서 반영을 해야 될 것이다.
대체 불가능한 메리트 - 요즘 특히 구매자가 살펴봐야 할 것은 내가 구매하는 제품은 타 유사업체 대비하여 대체 불가능한 메리트가 있는 부분을 잘 살펴봐야 한다. 이제는 단순 가격 경쟁력보다는 구매자의 고객도 뭔가 특별한 가치를 원하고 있다. 이러한 자사의 제품에 대체 불가능한 가치를 부여하는 부품에 대한 개발 구매도 향후 가격을 결정할 때 중요한 방향으로 보인다.
기타 구매 부품의 특성 및 회사의 목표에 맞는 가치의 발견 - 각 부품마다 개발의 목표가 있고, 향후 기대하는 것이 있을 수 있다. 이에 맞게 Buyer는 유연하게 어떠한 가치를 가격에 더할 것인가 판단해야 한다. 세상은 너무 넓고 판매자도 너무 많다.

● 가격에 숨어 있는 가치를 보자

가격의 뒤에 있는 이러한 가치 그리고 판매자와 구매자의 강력한 신뢰관계하에 결정한 가격 만이 진정한 가격이라고 할 수 있겠다. 자칫 이러한 광의의 가격 요소를 무시하고 가격을 결정하게 되면 진정 회사가 원하는 제품을 개발할 수 없다. 개발하더라도 항상 불안한 요소를 가지고 있을 것이다. Buyer들은 자칫 가격이라는 결과에 매몰되어 올바르지 않은 업체, 또는 제품을 개발하는 실수를 하지 않기를 바란다.

● 가치 발견을 위해서는 엄청난 노력이 필요하다.

시작이 반이라는 말이 있다. 특히 구매품 개발에 있어서도 사전에 이러한 가치를 조사하고 분석하는 것이 먼저 필수 적으로 선행되어야 한다. 가격 결정의 80% 정도는 사전 Study & Survey에 있다고 생각한다. 이후 업체의 견적 접수 및 비교, 단가 결정 등은 사전의 Study만 잘했다면 금방 결정될 것이다.