17. Long Term Negotiation [중장기 구매 계약 협상에서의 중요한 점]

보통의 중장기 구매 계약이라 하면 5년 이상 업체와 특정 제품 또는 특정 Project에 대한 구매계약을 맺어야 되는데,  이러한 중장기 구매 계약은 보통 자사의 제품 개발이나 미래 전략에 굉장히 중요한 구매 협상이라고 볼수 있다. 

예를 들면 자동차 배터리 산업처럼 베터리사와 자동차사가 같은 전략으로 같은 목표로 나아가서 종국에는 상호 이익을 얻는 것이다. 

■ 먼저, 이러한 중요한 협상 전에 우리는 인식하고 인정을 해야 된다.  우리와 상대방은 완전히 다른 존재라는 것을 그 다른 상대방과 같은 길을 가야 된다는 것을.  

중국인과 중동사람은 완전히 다르다, 그러나 실크로를 통해서 많은 교역을 하여 상호이익을 추구하였다

■ 따라서, 일단 협상의 전략, 목표, 이익을 떠나서 협상 상대방과의 소통, 합의 등이 사전에 꼭 필요하다. 상대방과의 소통 합의 없이 자칫 목표와 전략, 전술에만 집중하게 되면 협상에 있어서 실패를 초래할 수 있다. 

협상전 상대방과의 소통 이해가 우선 되어야 한다.

■ 협상전 또는 협상 전략 수립 전 무엇보다 우선되어야 되는 것은 협상에 앞서 상대방과의 공감과 상대방의 입장에서의 이해가 꼭 필요하다. 

입장을 바꿔서 생각하는 것이 협상에 있어서 최우선으로 해야 한다.

■ 이를 통해 협상 상대방과의 신뢰가 쌓여야 한다. 

신뢰 없는 협상은 한쪽이 손해를 볼수가 있다.그러면 다른 한쪽은 목표 달성을 못한다

■ 이러한 신뢰를 바탕에 협상에 임해야 된다. 그렇지 않다면 한쪽이 지고 이기는 제로섬 게임이 된다. 이는 장기적으로는 자사의 이익을 해치는 결과로 이어질 것이다. 

주식과 같이 내려갈때도 올라갈때도 있지만 장기적으로는 다같이 이익을 보는 협상이 최고의 협상이다.

상호 이해와 신뢰 바탕하에서 때로는 한쪽이 손해를 보고 때로는 이익을 보더라도 중장기적으로 상대방과 같이 이익을 공유하고 파이를 키우는 것을 목표로 한 것이 최고의 중장기 계약의 중요한 협상이라고 생각된다.