47. 하버드 협상학 강의

구매 업무 담당자로서 협상은 일상 업무와 다름이 없다. 허나, 협상의 범위를 넓혀보면 인생 자체가 상대방과의 협상의 연속이 아닐까 싶다. 많은 협상학 책을 읽어봤지만 본 책은 심도 깊게 협상의 한 부분을 설명하기보다는 하버드 협상학 강의의 중요한 점을 알기 쉽게 설명을 한 것으로 보인다. 아마도 하버드 MBA School에서는 Tip 하나를 심도 깊게 연구하고 실습을 하는 커리큘럼이 있을 것 같다. 

이 책에서 주요한 협상의 원칙 또한 Win-Win이다. 상대방과의 공동의 이익을 추구하는 것이 최종 목표가 되어야 할 것이다. 또한 중요한 것 BATNA "Best Alternative to a Negotiated Agreement" 즉 협상 결렬에 대비한 대안이다. 대안 없이 협상에 임할 때는 자칫 많은 양보를 해야 하므로 협상에 실패할 수 있다. 이 두 가지는 대분의 협상책에서 나오는 일종의 불문율이다. 

이러한 base를 놓고 이 책의 협상의 tip 들을 요약 해보겠다. 

• 성공의 청사진을 제시하라 - 협상안을 제시를 했으면 상대방에게 어떤 이익을 가져다 줄지 설명해야 한다.
• 협상의 성공과 실패는 Detail에서 결정된다. 절대로 희노애략을 드러내지 않는다. 사전 정보 수집, 분석은 필수적이다. 
• 관점을 상대방으로 맞추고 상대를 불편하게 하라 
• 조바심을 유발하라 - 침묵, 못 이기는 척, 참말과 거짓말 뒤섞기, 한발 물러나기 등 
• 일과 사람을 분리하라 - 객관적이고 공정한 자세 유지 입장차가 개인의 대립이 되지 않도록 해야 한다. Win-Win 결과를 내야 한다는 인식이 부족하면 안 된다. 협상의 목적을 잊지 않은 표현을 유지하고 상대방의 입장과 각도에서 문제를 바라보고 생각하는 일
• 감정제어, 넘겨짚지 않기, 감정이 이끌어내기, 입장 바꾸어 생각하기, 토론하기, 존중하기 , 감정을 에둘러 표현하기 상징적 언행을 이해하기 의심하지 않기 도발에 응하지 않기, 객관적인 사실로 대응하기, 좋은 관계를 맺기 
• 감정 조절 능력 주의 전환, 자기 조절, 자기 위로, 자기 암시, 감정 컨트롤 
• 때로는 모험을 하라 
• 협상의 강약을 조절하라 
• 심리적 대응 능력을 높여라, 협상가는 돌발 상황을 가정하고 이를 위한 심리적 준비를 잘해두어야 한다. 
• 심지를 키워라 - 기본 원칙 준수 
• 꼼꼼 해저라 - 인과 관계 조사, 실패한 이유와 대응 책, 틀에 박힌 방식의 개선방법 지양, 체계적인 일처리, 숨어있는 결함이나 폐단, 자신의 결점 
• 협상에서 섣불리 절출/타협 하지 말라, 절충안을 내놓는 쪽이 계속 더 불리해진다. 상대방이 먼저 절충안을 내놓도록 유도하라, 절충만이 가장 공명 정대한 방법이라고 생각하지 마라 양측이 원하는 가격에 차이가 있다고 꼭 그 중간 가격을 선택할 필요는 없다. 
• 입으로 하는 말뒤에 더 큰 뜻을 담아 전달하려면 중의적인 말로 상대에게 뜻을 전달하는 유머 감각이 필요하다. 또한 침착하고 협상의 전체 흐름을 잘 파악해야 한다. 저속한 말장난이나. 악의가 담긴 질문으로 상대방의 감정을 상하게 해서는 안된다. 
• 협상이 가장 큰 특징은 "경쟁과 대치"이다. 단순 이해, 존중, 포용만으로는 협상에서 공동 합의나 인식을 이끌어낼 수 없다. 
• 본인의 매력도를 증대시켜야 한다. 개인적인 매력으로 타인의 인정과 호감을 얻을 수 있고 이 인정과 호감이 다시 매력을 키우는 선순환이 발생 
• 말재주는 교표하고 효과적으로 발휘하는 것이다. 말재주는 뛰어난 사고능력, 해박한 지식 냉철한 지혜 기민한 대응 강인하 정신력 모두 협상가가 갖추어야 할 호질이다. 
• 지식도 중요하지만 그것을 표현할 줄 아는 능력도 필요하다. 
• 자신의 협상 방안과 전략이 절대로 노출되지 않도록 조심, 또 조심 협상방안과 다른 대안 전략을 몇 세트 더 준비하는 것이 좋다. 
• 협상을 시작했다면 반드시 일관되게 자신의 주장을 이야기할 줄 알아야 한다. 
• 세부적인 사항은 협상상황에 따라 유동적으로 적용 
• 전략수행에 들어가는 비용이 협상으로 얻는 수익보다 크다면 이런 전략은 가차 없이 버려야 한다. 
• 협상전략을 반드시 공정성을 유지해야 한다. 
• 협상 전략은 비밀 유지가 관건이다. 
• 선준비, 후평가 우선 다양한 후보 방안을 따져 보고 결정 "Brain Stroming시 평가나 판단은 절대 하지 않는다. 상대방의 이익도 포함시킨다. 
• 객관적이고 공평한 기준은 새로운 협상을 위한 환경을 만들어 준다 
• BATNA - 명확한 BATNA 수립, 협상 전 자신의 BATNA를 충분히 연구, 분석해야 한다. BATANA를 통해 언제 불리한 제안을 거절해야 하는지 알 수 있을 것이다. 상대방의 BATANA를 알고 무력화시켜야 한다. BATNA는 필수이다. 
• 협상 시 반드시 상대방이 원하는 바를 먼저 말하도록 해야 한다. 
• 상대방의 감정이 고조되었을 때 침묵을 유지하면 긴장된 분위기를 풀 수 있다. 
• 협상에서 시간을 끌수록 유리하다는 생각은 오산이다. 협상은 인내력을 겨루는 경기가 아니다. 특히 비느지스 협상은 "빠르고, 정확하고, 냉정하게" 진행되어야 한다. - 이 부분은 의문이다. 상황에 따라 시간을 내편으로 만들어 빠르게 하거나 때로는 느리게 할 수도 있는 유연함을 지녀야 되지 않을까? 
• 공동의 이익을 차장 창의를 도출해 나가야 한다. 
• 반대의 의견을 붙인다고 해서 합의에 실패할 거라 단정 하지 말자 
• 측면 공격 - 논쟁의 거리로부터 멀어지고 갈등의 소지가 있는 문제를 벗어나야 한다. 
• 상대에게 양자택일을 유도하라, 양자 택일을 당하게 되면 - 피하라 " 다시 한번 생각해 볼게요" 
• 현 상황을 이해시킬 때 법률이 제안하는 선을 넘기면 안 된다. 숨기는 행위, 왜곡, 사전 모의, 덤핑, 담합등 
• 상대방이 묻지 않아도 반드시 알려야 하는 사실이 있다면 감추지 말고 알려야 한다. 
• 가격은 비즈니스 협상의 핵심이다. 협상가들은 가격 협상 시, 적용되는 도덕규범을 저마다의 시선으로 바라본다. 
• 혐상에 사용되는 객관적인 기준에는 반드시 공정하고 과학적이며 납득할 수 있는 선례가 포함되어야 한다. 
• 합리적인 이익 분할 방식을 추구하라 
• 객관적인 근거 찾지로 협상 중에 상대방에게 끊임없이 질문하자, 근거가 무엇인지 왜 그런 숫자가 나왔는지 
• 상대방의 합리적인 제안을 받아들이려는 자세가 필요하다 상대방의 제안이 더 합리적이고 공정하다면 기꺼이 받아들이자
• 협상은 변론이 아니다 결론에 초점을 맞추고 원래 목적을 달성해야 한다. 상대방의 처저성 니 무엇인지 알아야 한다. 최저선을 넘지 않는 선에서 최상의 결과를 도출 [혐상 -> 공동 인식 -> 현명한 합의]  
• 적대적 협상은 올바른 협상이 아니다 - 트럼프가 생각 나는 군 
• 협상의 마무리는 동의와 합의서 서명을 끝으로 해야 한다.
• 협상에 심리 공격에 대비해야 한다. 세 가지 주요한 심리 공격 대비 방아는 첫째 암묵성으로 상대방의 행동을 근거로 추측, 두 번째 안정성으로 상대방의 굳어진 심리를 예리한 관찰로 찾음, 세 번째 차별성 공동의 심리 파악과 동시에 협상가 개개인의 심리적 특이성을 주목해서 유리하게 활용해야 한다.   

이렇게 보면 협상학을 공부하기 전에 도덕공부나 인성이 먼저 갖춰줘야 할 것 같다. 기본적인 소양과 인성이 없는 협상가는 협상가로서 재질이 부족한 것으로 보인다. 

이책에서 말하느 협상의 절차는 아래와 같다. 이에 앞서 협상가를 선정하는 것도 중요하지 않을까 기본적으로 소양이 없은 사람이 협상을 준비해서는 결과가 좋지 않을 것 같다. 아니면 5번의 마지막에 적합한 협상가를 선정하는 것도 나쁘지 않아 보인다.  

1. 실현가능성을 분석한다. - 조사, 연구 detail 하게 
2. 자신뿐만 아니라 상대방을 정확하게 분석, 예측해야 한다. 
3. 구체적이고 명확한 협상의 목표가 있어야 한다. 
4. 실현가능성 분석을 거쳐 선택된 전략 및 그 세부내용을 다시 한번 확인해야 한다. 
5. 마지막으로 주요 의제와 세부사항의 순서를 미리 정하는 작업으로 미리 상대방의 동의를 얻어야 한다. 

이 책에서 몇 가지 협상 시 발생되는 상황별 대처 방안도 여러기지 설명해주고 있다. 

◈ 상대방에게 먼저 양보하게 만드는 법 

• 이간질 - 정말 코너에 몰렸을 때 써야 한다. 안 그러면 역효과가 날 수 있다. 
• Good Cop / Bad Cop - 이 말은 많이 들었을 것이다. 한 사람은 강하게 나가서 상대방을 코너에 몰고 그다음 다른 한 사람이 코너에 몰린 상대방에게 좋은 말로 양보를 이끌어내는 것이다. 반대도 가능 
• 시간 끌기 
• 후퇴와 전진 
• 소시지 자르기 - 작은 양보부터 여러 차례 이끌어내기 [니블링 전략]
• 공격적으로 수비하기 
• 침묵하기 
• 여지 남기기
• 경쟁시키기 
• 생트집 잡기

◈  거절의 요령 

• 입다물기 
• 유머스러스하게 거절하기
• 처음부터 못 박기, 처음부터 양보할 수 없는 부분 보상 하기 - 우회 보상 
• 객관적 조건 걸기 - "법이 허락하는 한도에서"
• 역지 사지 공격 
• 선 긍정, 후 부정 

◈  수준 높은 조건을 먼저 제시하라 

• 유도의 말에 말려들지 마라 
• 모를수록 더 과감해져라
• 합의의 가능성을 알려라 
• 승리감을 선물하라 

◈  가격 협상의 핵심 키워드 

• 높은 가격을 제시한다. 
• 상대방이 원하는 가격을 먼저 말하게 한다.
• 원하는 대로 가격을 조정한다. 

◈  경청의 기술 

• 개방적인 마음 가짐을 유지 
• 발언주제나 발언자에게 관심을 가지자 
• 발언자의 외모와 차림새 그리고 표현 방식에 너무 주목하지 말자, 그가 전달하는 정보에 가치를 판단하는데 시간이나 에너지를 투입하자. 
• 진정성을 잃지 마라, 부족하다면 경청을 포기하는 편이 낮다. 
• 낯선 정보에 더 관심을 가져라 

◈  협상가의 4가지 유형 

• 독단적 과단형 [비감정형] - 불친절하다. 몇 가지 정보로 의사 결정을 한다. 
• 외향적 과단형 [감정형] - 우호적이고 개방적으로 대해야 한다. 
• 우호적 비과단형 [감정형] - 까다롭다, 시간을 충분히 하지고 차근차근 순서에 맞게 진행해야 한다.
• 분석적 비과단형 [비 감정형] - 세부적으로 명확하게 설명 접근해야 한다.

◈  궤변이란 

• 눈에 보이는 상황을 과장하거나 틀리게 해석해서 그 본질을 무시하고 왜곡하는 방법
• 상대적 판다로 절대적 판다를 가리고 숨겨서 당신의 논증을 소용없게 만들려는 방법
• 우연적 사건을 과장해서 마치 절대 피할 수 없는 필연적 추세인양 상대방을 속이고 밀어붙이는 방법
• 교표 하게 문제의 본질을 바꾸는 동시에 아예 논제를 전환해서 자신의 불리한 요소나 약점을 숨기려는 방법
• 분명히 대립하는 관점이지만 모호하게 처리하는 방법

◈  거짓말을 다루는 방법

• 유비무환, 충분히 준비 연습 
• 상재방의 말하는 내용을 모두 알고 있으며 검증능력을 갖추었음을 드러내자
• 질문은 언제나 간접적으로 하고 윽박지르거나 협박한다는 느낌을 주어서는 안 된다.
• 진정성 있는 태도
• 다방면을 정보 수집. 덪놓기 분석을 역이요 

◈  협상에서 유리한 심리 게임 

1. 이익을 여러 개로 나누고 하나씩 건네라 
2. 요구사항이 있으면 진짜 원하는 정도보도 더 크게 말하라
3. 모든 일은 상대적이어서 사람들은 늘 처한 상황을 바탕으로 대상의 크기를 판단한다. 
4. 협상안이 거절당하자마자 즉각 두 번째 협상안을 내놓아야 한다. 
5. 먼저 작은 합의에 도출해서 분위기를 좋게 한 후 또 다른 합의를 향해 가면 된다.
6. 무언가를 요구하려면 이를 뒷받침할 만한 합리적인 근거를 찾자
7. 대중으로부터 인정받는 사실은 당싱의 협상안에 더 큰 힘을 실어 준다.
8. 받은 선물에 보답할 때 선물의 가격은 크게 관련이 없다고 한다. 양보의 크기가 아니라 양보했다는 사실이 중요하다. 

◈  자승자박을 유도하는 다양한 방법 

• 상대방이 자신의 논리로 문제를 해석하도록 내버려 두다가 그 안에서 노리적 모순을 찾아 공격하자 
• 상대를 압박할 때는 그가 이전에 한말이나 약속을 이용해야 한다. 
• 모든 사물은 다양한 면이 있다. 상대방이 내면의 조건을 일단 받아즐였다가 역방향으로 사고해서 새롭게 반박해 그가 더 압박하지 못하게 하라 
• 상대방이 공격하는 힘이 클수록 반격의 힘도 커진다. 

◈  칭찬의 기술 

• 반듯이 진심을 담아야 한다. 
• 무의식적인 칭찬이 제일 효과가 크다 
• 명확하고 구체적으로 칭찬해야 한다. 
• 칭찬의 범위와 정도를 점점 더 키우자 

◈  협상에서 공동의 이익을 실현 못하는 이유 

1. 한쪽을 얻으면 다른 한쪽은 잃는다고 생각하기 때문 
2. 단일한 결과만 추구하기 때문 
3. 결론을 너무 일찍 내리기 때문 
4. 각자의 문제를 각자 해별해야 한다고 생각하기 때문 
5. 단계적으로 찾고, 분상성 사고방식 [가장 좋은 방법이 없으면 동일한 문제를 다양한 각도와 단계로 분석해서 최대한 많은 해결책을 도출하자]